Caso de éxito: captación B2B en construcción

01 · El punto de partida

Un buen producto que solo conoce quien ya lo conoce

En un sector donde la obra la decide el prescriptor, quien no aparece cuando el arquitecto busca no existe. La web arranca con 2 palabras clave posicionadas y 8 visitas al mes, no hay base de datos de prescriptores y la publicidad está por estrenar.

La decisión es no apostarlo todo a un canal: posicionamiento para la demanda que ya busca, publicidad para acelerarla y cold emailing para llegar a quien todavía no busca.

La situación de salida

2 palabras clave posicionadas y 8 visitas orgánicas al mes
Sin base de datos de arquitectos ni prescriptores
Sin campañas de publicidad activas
Captación dependiente de la red comercial y el boca a boca

02 · La estrategia

Tres frentes, cada uno con su medición

01 SEO técnico y de contenidos Landings por aplicación, contenido técnico que responde lo que el prescriptor pregunta y optimización para buscadores de IA: hoy los motores generativos citan la web en el 87 % de las consultas medidas.

02 Publicidad medida en contactos Búsqueda y Performance Max con una sola vara de medir: contactos generados, no clics. Cada campaña responde de su coste por contacto.

03 Cold emailing a prescriptores Perfil de cliente construido con datos reales del CRM, listas verificadas de arquitectos por comunidad y secuencias cortas escritas una a una. Cada respuesta positiva se entrega cualificada.

03 · Los números

Cada canal responde con su cifra

Cold emailing

6.468 profesionales contactados y 1.035 respuestas: responde el 16 %
357 leads entregados: uno de cada 18 contactos acaba en lead

SEO

De 2 a 412 palabras clave posicionadas; 69 en el top 10 y 17 en el top 3
De 8 a más de 1.000 sesiones orgánicas al mes

654.886 impresiones y 56.339 interacciones, con 282 contactos
Coste por contacto de 18,75 € de media; la campaña Performance Max, a 7,28 €

Curva de palabras clave posicionadas: de 2 en el arranque a 412, con crecimiento continuo en dos años — Palabras clave en el top 100 de Google, serie mensual · medición real

Curva de sesiones orgánicas mensuales: de 8 en el arranque a más de 1.000 — Sesiones orgánicas al mes · Google Analytics del cliente

04 · Lo que no sale en los informes

Google reevalúa el dominio y lo dice el dato, no la intuición

En 48 horas, la posición media del sitio pasa de 6,2 a 8,4: una reevaluación algorítmica que golpea a casi todo el dominio. En vez de rehacer la web a ciegas, el diagnóstico separa con datos qué parte de la caída es del algoritmo, qué parte es limpieza deliberada y qué páginas concretas la sufren.

El plan de recuperación sale de ahí: contenido técnico reforzado donde el algoritmo pide profundidad, y medición congelada hasta poder comparar en limpio. Hoy los clics encadenan su segundo mes de subida. Diagnosticar antes de tocar cuesta unos días; tocar sin diagnosticar cuesta meses.

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